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极力说服对手认同,或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会,这类“高压攻势”与对话的定义更是相去甚远。 朋友圈每日书籍免费分7微信5111110111011 为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,这并非真正的谈判。 谈判需要克服观念、立场和利益的偏差,尽可能地使双方达成一致,单纯的交谈无法实现这个目标。对于这家客户来说,“人人为己”的企业文化没能为他们带来协同效应,他们想结束这种“孤岛”思维。图32 三大技能 思想者 运用事实弓逻辑考虑后果全方位观察 梦想家 构筑愿景敢于追求梦想感知前行方向 勇士 说出事实坚持立场采取行动 恋人 借助情感发展关系与他人协作津立并维持信任 接着前面的话说,你仍然可以选择讨厌四大成员当中的某一位,并将其冷落一旁。这种根本性的原则问题不容马虎,否则无异于向对手宣战,也显得自身缺乏修养。我在跟你说话,我怎么觉得你没有在这里(在场〕。 ”或者,我们把在场感看作魅力,说一个人有“强大的在场感”。 但是,我们实际上是在说什么呢。 图10.2 -些人在绩效考核中被要求提高在场感。 在为他们做咨询时,他们问我的第一句话往往是:“他们说的是什么意思。 ”现在,人们都认为在场感对工作和生活非常重要,但是在大多数情况下,我们不知道如何解释这个词。从内心制胜讲的是重新唤醒你内心中沉睡的所有特质,并且在待人接物中熟练地运用它们。保证主导权 无论何时,我们都要确保谈判的主导权握在自己手中。2做好万全的准备一一让自己在谈判场合内的行为处于一个正确的思维框架当中,并为自己准备好其他的备选项。 3以彼之道还施彼身一一在不表露对抗性意味的前提下,尽可能地去模仿对方的行为。 这也就是说,你要去模仿他们的肢体语言,他们的讲话音调,但是要避免说一些对抗性的话语,除非你是在用他们的话来回敬他们(这一点要小心)。

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英奇告诉我,在她坐下来设计一个居民区的时候,她需要从事实出发。 她的思想者会搜集许多信息,比如涉及多少人口,需要什么样的住房。 她还得搜集规划商业区和停车场时所需要的各种详细信息。譬如,你也可以将房间温度设置得低于或高于舒适度,令人感到不适。 邦妮马利克走进董事会会议室时,史蒂芬伍德拉夫仔细地观察着她的反应。 由于谈判在自己地盘上进行,所以史蒂芬可以控制室温。 自动调温器就在室外。一般情况下,谈话中会出现更多的停顿以及“嗯”“啊”之类的感叹词。从根本上说,“勇士”的职责是集中力量,然后谨慎地、有意识地、合乎道德地使用它。 有了平衡运行的勇士,你就不会侵犯他人,你也不会盲目屈从于他人。 平衡运行的勇士不会无理由地战斗,它们为了梦想家的价值观和愿景战斗,为了诸如自由、民主和人权等理念战斗。 士兵是勇士的典型代表,因为他们守护民众的安全和理想,这需要勇气和责任感,而勇气和责任感是勇士的力量源泉。强硬型冲突危险 我们来感受一下某位证人经历过的火药味十足的庭审过程。使用“何物、何人、何法”技巧 重要提示。 一旦你习惯了讨价还价,你就会取得令自己吃惊的进步。 “何物”技巧 首先,要看你觉得自己要买的这件商品的利润差额是多少也就是卖家从中赚到的钱的数额。她向我们讲述了下面的经历。 “我从不觉得我怕狗,所以我去看一位新病人的时候,我一点也不担心。




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